- Zaplanuj budżet inwestycji — identyfikacja potrzeb
- Sprawdź opinie – ścieżka zakupowa w IT obejmuje research
- Zrób dokładny research – ścieżka zakupowa w IT a porównanie producentów i opinii specjalistów
- Odrób lekcje — przygotuj dokładną specyfikację produktu
- Testuj sprzęt na krótszych dystansach, czyli daj dostęp do demo!
- Zakup na ostatnią chwilę? Zobacz czy producent wychodzi naprzeciw z rozwiązaniem problemu!
- Przekonaj się do inwestycji – sprawdź jak wydatki zaprocentują w przyszłości
- Decyzja – IT ma wiele obiekcji, związanych z ryzykiem w inwestycję i wyceną produktu
- Decyzja zapadła – brawo dokonałeś zakupu i co dalej?
- Planowanie kolejnej wyprawy – ścieżka zakupowa w IT od nowa, wykorzystaj wiedzę i dowiedz się, co można zrobić jeszcze lepiej!
Praktyczny poradnik jak przejść najtrudniejszą ścieżkę w IT. Dowiedz się, jakich błędów nie popełniać i wykorzystaj doświadczenie producenta ERP. Ścieżka zakupowa w IT bez tajemnic.
Zaplanuj budżet inwestycji — identyfikacja potrzeb
Zanim zdecydujesz się na długą wyprawę, musisz znać miejsce docelowe, do którego zmierzasz i oszacować budżet przygody. Pojawia się pytanie, skąd masz wiedzieć ile wydasz? Robisz rozeznanie wśród znajomych, kierujesz zapytania do Google, a na końcu szacujesz kwotę, jakiej potrzebujesz. Podobnie jest z zakupem w IT. Przed tym jak zdecydujesz się na produkt, zapytaj zaufanych ekspertów, przeczytaj opinie w Internecie, a na końcu oszacuj budżet. To początkowy etap, którego nigdy nie możesz pominąć. Wstępny research i rozeznanie są bardzo ważne.
Na tym etapie należy dowiedzieć się:
- jakie są Twoje potrzeby, co chcesz osiągnąć i w jaki sposób,
- jak produkt jest w stanie rozwinąć Twoją działalność, co może Ci pomóc w codziennej pracy,
- w jakim konkretnym obszarze potrzebujesz wsparcia.
Ta wiedza pozwoli Ci dopasować opcje, które rozwiążą następnie konkretny problem. Nie możesz działać bez zastanowienia i spontanicznie, musisz stworzyć plan.
Sprawdź opinie – ścieżka zakupowa w IT obejmuje research
Kiedy jesteś na etapie wyboru hotelu i sprzętu, zwracasz uwagę na każdy detal. Odległość od szlaku, standard pokoi i połączenie komunikacyjne. Liczy się najmniejszy szczegół, bo chcesz odpowiednio przygotować się na wszystko.
Podobnie na ścieżce zakupowej IT. Szukasz różnych rozwiązań w sieci i sprawdzasz elastyczność produktu, np. czy można zintegrować program ERP z systemem magazynowym, czy działa on na różnych urządzeniach, a jeśli tak to na jakich, czy spełnia funkcje, na których Ci najbardziej zależy..
To dobry moment, aby zainteresować się produktem, sprawdzić wyniki wyszukiwania bądź zapisać swój adres mailowy na newsletter. Jeśli z kolei nie dysponujesz sporymi zasobami czasowymi, sprawdź przynajmniej, jak marka komunikuje się z Klientami w mediach społecznościowych. Często możesz się z nich dowiedzieć jakie promocje w danym momencie obowiązują, które funkcjonalności zostały udoskonalone czy na co warto zwrócić uwagę w pierwszej kolejności.
Zrób dokładny research – ścieżka zakupowa w IT a porównanie producentów i opinii specjalistów
Na tym etapie wiesz już, że potrzebujesz odpowiednich butów, plecaka, wodoodpornej odzieży. Znasz popularne marki i opinie konsumentów. Twój Klient ma podobną wiedzę, ponieważ dokładnie odrobił pracę domową i zrobił research. Wie, jakie funkcjonalność go interesują i w czym mogą mu pomóc.
Decyzje IT są bardzo specyficzne pod względem czasu i analizy. Jeśli uzyskasz szczegółową listę funkcjonalności i jasną politykę cenową, to znaczy, że masz do czynienia z profesjonalistami. Firma ma świetne wyniki we wzroście wskaźników? Chwali się nimi w case study, publikacjach do pobrania lub raporcie? Twarde dane bardziej przemawiają na korzyść oferty. Poszukaj ich i porównaj. Dane, liczby, fakty są tym, co liczy się najbardziej.
Zobacz jak zrobił to producent oprogramowania enova365. Na przykładzie case study Toruńskiej Agendy Kulturalnej.
Odrób lekcje — przygotuj dokładną specyfikację produktu
Załóżmy, że sporządziłeś już listę zakupów i przechodzisz do realizacji. Porównujesz ten sam sprzęt w kilku sklepach, żeby znaleźć najkorzystniejszą cenę. Jednak zdarza się, że wybierasz produkt, który jest droższy, bo np. napisano, że dostawa możliwa jest w 24 godziny. Inny powód może wiązać się z miłą obsługą i fachowym doradztwem.
W ścieżce zakupowej IT ten etap jest dopiero początkiem negocjacji. Zrób benchmarking i sprawdź, czy konkurencja odrobiła lekcję. Upewnij się, czy sporządziła pełną specyfikację produktu. Jeśli tak, to zobacz czy udostępnia darmowe demo i czy zamieszcza instrukcje lub pełną listę integracji. Sposób, w jaki prezentuje informacje, jest równie ważny. Przejrzysty interfejs i łatwa nawigacja po stronie, to znak, że środowisko programu może być dobrze przemyślane. Warto sprawdzić te kwestie na wskazanym etapie, aby wiedzieć jak najwięcej.
Testuj sprzęt na krótszych dystansach, czyli daj dostęp do demo!
Zawsze warto sprawdzić sprzęt w zwykłych warunkach, zanim wystawisz go na poważną próbę. Jeśli Twoja wyprawa w góry ma trwać 2 tygodnie, wcześniej zrób weekendowy wypad i przetestuj cały ekwipunek. Może nie wszystko musisz zabrać ze sobą?
Pobranie demo można porównać do krótkiego wypadu za miasto. Masz dostęp do ograniczonych opcji, ale znasz już dokładnie swoje potrzeby. Jeśli stwierdzisz, że niektóre rozwiązania nie są Ci nie potrzebne, możesz z nich zrezygnować.
Dobrze by oferta była elastyczna i podzielona na pakiety. Jeśli nie chcesz od razu pełnej wersji produktu, wybierz narzędzie, które rozwiąże przynajmniej jeden problem. Przykładowo ułatwi bezbłędne rozliczanie czasu pracy. Jeśli jeden moduł wypadnie dobrze, jest większa szansa, że w przyszłości wybierzesz pełną wersję oprogramowania. Po prostu działaj, nie stój w miejscu. W enova365 możesz przetestować demo przez 14 dni całkowicie za darmo.
Zakup na ostatnią chwilę? Zobacz czy producent wychodzi naprzeciw z rozwiązaniem problemu!
Wyobraź sobie, że do wyprawy został jeden dzień, a Ty dowiadujesz się, że musisz dokupić inną parę butów, bo mają zbyt śliską powierzchnię. Czy wtedy szczegółowo analizujesz oferty, czy może próbujesz namierzyć sklep w najbliższej okolicy?
Kiedy okazuje się, że rozwiązanie jest niewystarczające i chcesz szybko je zmienić, musisz błyskawicznie działać. Jasno określ, ile kosztuje zakup dodatkowej usługi. Zapytaj, czy musisz ponieść koszt dodatkowego wdrożenia i czy np. otrzymasz rabat na dobry początek.
Im prostszy schemat przedstawisz, tym szybciej rozwiążesz problem. Producent powinien zrobić wszystko by pozytywnie Cię zaskoczyć już na początku współpracy. Zacznij od rozmowy.
Przekonaj się do inwestycji – sprawdź jak wydatki zaprocentują w przyszłości
Jeśli Twoim celem jest ośmiotysięcznik, to zdobywanie go w pojedynkę nie jest zbyt dobrym pomysłem. Chcesz przekonać przyjaciela, że życiowa wyprawa przyniesie ogromną satysfakcję, podsuwasz mu ciekawe relacje podróżników itd. Jednak barierą okazuje się koszt?
Proces przekonywania się do inwestycji, wygląda podobnie, z tą różnicą że potrzebujesz twardych argumentów. Nie chodzi tylko o środki finansowe, ale o wybór odpowiedniej strategii. Wymaga to ogromnych nakładów czasowych i wiąże się z niemałym zamieszaniem.
Zwłaszcza jeśli mowa o systemie do zarządzania firmą (ERP, CRM). Prace nad wdrożeniem mogą potrwać kilka tygodni lub miesięcy. Wykorzystaj jak najwięcej danych i przykładów wdrożeń z firm o podobnym profilu działalności. Pamiętaj, że proces trwa długo, ale przynosi też długofalowe korzyści. Nie licz na natychmiastowy efekt, ale skup się na celach strategicznych.
Decyzja – IT ma wiele obiekcji, związanych z ryzykiem w inwestycję i wyceną produktu
Przekonałeś towarzysza do wyprawy, ale nie do końca rozumie spory wydatek na odzież termiczną. Podsuwasz mu fachowe artykuły, wypowiedzi ekspertów i tłumaczysz jakie są zalety?
Tak samo postępujesz przy zakupie rozwiązania IT. Określasz korzyści, sprawdzasz opinie pracowników firm, które już korzystają z podobnych usług i liczby określające wzrost.
Efektywność przedsiębiorstwa, czyli szybsze procesy, szerszy dostęp do danych to przykładowe argumenty. Zawsze jest pole do negocjacji ceny.
Decyzja zapadła – brawo dokonałeś zakupu i co dalej?
Wyprawa zakończona sukcesem, szczyt zdobyty i co dalej? Jest radość i euforia, którą chcemy dzielić się z ludźmi. Robimy zdjęcia, opowiadamy o przygodach na szlaku itd.
Po zakupie produktu oczekujesz, że firma pozostanie z Tobą w dobrych relacjach. Powinieneś od czasu do czasu dowiedzieć się o nowych możliwościach, dodatkowych narzędziach i zapytać o opinię. Dzięki temu będziesz zadowolony i po jakimś czasie pochwalisz się swoją decyzją znajomym. Takie doświadczenie zakupowe jest bezcenne.
Planowanie kolejnej wyprawy – ścieżka zakupowa w IT od nowa, wykorzystaj wiedzę i dowiedz się, co można zrobić jeszcze lepiej!
Podróże kształcą i za każdym razem wzbogacają o nowe doświadczenia. Następnym razem będziesz wiedział, że wydatek na wysokiej jakości buty był opłacalny. Dzięki nim mogłeś pokonać trasę bez kontuzji.
Sprzedawca musiał wejść w Twoje buty i wyobrazić sobie co musiałeś przejść, żeby wreszcie cieszyć się sprawnym zarządzaniem w firmie. Doceń ten wysiłek i przypominaj mu, że może liczyć na Twoje zaangażowanie w rozwój produktu.
Kiedy Twoja firma się rozwinie na tyle, że trzeba będzie sięgnąć po bardziej zaawansowane rozwiązanie, na 100% możesz liczyć na dobrą propozycję. Dlaczego? Bo dzięki doświadczeniu wiesz, jak będzie przebiegać kolejne wdrożenie. Pierwsze kroki są najtrudniejsze, jednak z czasem zyski z inwestycji i samo użytkowanie produktu sprawiają, że widzisz kolejne punty do rozwoju i chcesz więcej.
Autor: Gabriela Gil, Specjalista ds. Marketingu enova365
